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對(duì)購(gòu)物中心而言，商業(yè)調(diào)整從來(lái)都是一個(gè)不變的命題，與時(shí)俱進(jìn)的調(diào)整是保持購(gòu)物中心最佳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要措施。購(gòu)物中心調(diào)整的終極目的是租金收益的提升，同時(shí)商業(yè)品質(zhì)的提升也是資產(chǎn)增值的重要體現(xiàn)。
購(gòu)物中心定位分析即通過(guò)分析整場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況及外部環(huán)境變化得出調(diào)整結(jié)論。
需求結(jié)構(gòu)分析
需求結(jié)構(gòu)方面，重點(diǎn)關(guān)注城市消費(fèi)水平、區(qū)域人口結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目周邊交通三個(gè)方面的變化。如果在3年的時(shí)間半徑（過(guò)往3年及未來(lái)2—3年）中，上述三個(gè)方面已經(jīng)或即將發(fā)生重大改變，我們就認(rèn)為定位可能需要調(diào)整。
判斷城市消費(fèi)水平的主要指標(biāo)通常包括當(dāng)?shù)厣鐣?huì)消費(fèi)品零售總額、城鎮(zhèn)人均可支配收入、城鎮(zhèn)人均消費(fèi)支出、消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)等。而區(qū)域人口結(jié)構(gòu)主要包含消費(fèi)人口構(gòu)成和該部分人群的消費(fèi)能力兩個(gè)方面。項(xiàng)目周邊交通則指道路及公交、軌道交通和停車(chē)條件等方面。
供給結(jié)構(gòu)分析
單從需求結(jié)構(gòu)來(lái)判斷定位是否需要調(diào)整還略顯單薄，還應(yīng)結(jié)合供給結(jié)構(gòu)（周邊商業(yè)環(huán)境及未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局）來(lái)綜合判斷。臨近區(qū)域是否有新的商圈誕生、區(qū)域內(nèi)是否有新的商業(yè)項(xiàng)目入市、現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同類(lèi)可比項(xiàng)目）的品類(lèi)覆蓋及品牌組合情況如何、以及對(duì)本項(xiàng)目的影響等，都是調(diào)研和分析應(yīng)關(guān)注的方面。
定位合理性判斷
通過(guò)以上宏觀(guān)數(shù)據(jù)采集和周邊市場(chǎng)的調(diào)查，同時(shí)結(jié)合自開(kāi)業(yè)以來(lái)購(gòu)物中心的客流、銷(xiāo)售等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的橫向?qū)Ρ群挖厔?shì)分析，基本可以得知購(gòu)物中心的定位是否符合當(dāng)前市場(chǎng)需求、及其調(diào)整方向。
購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)分析即通過(guò)分析各業(yè)態(tài)、、品類(lèi)及品牌的落位效果及經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，為落位調(diào)整提供建議。
購(gòu)物中心的定位歸根結(jié)底是客群的定位。當(dāng)客群確定后，需要通過(guò)業(yè)態(tài)、品類(lèi)組合，以及適合的品牌級(jí)次來(lái)詮釋其功能定位。相比復(fù)雜的定性分析，直觀(guān)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)更能揭示真相，因此，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)分析圍繞客流、銷(xiāo)售、租金、租售比等客觀(guān)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行。
業(yè)態(tài)、品類(lèi)組合分析
在購(gòu)物中心內(nèi)部，不同業(yè)態(tài)代表不同類(lèi)型的消費(fèi)需求。定位趨同的購(gòu)物中心，其業(yè)態(tài)配比也類(lèi)似。每個(gè)業(yè)態(tài)都有各自不同的特征，在購(gòu)物中心內(nèi)都承擔(dān)著不同角色和功能，有租金貢獻(xiàn)比較高的商家，有吸引客流的商家，也有功能補(bǔ)充型的商家等。
如：餐飲聚客能力強(qiáng)，但租金貢獻(xiàn)較低；服飾銷(xiāo)售額高，卻是人流消化型而非客流帶動(dòng)型業(yè)態(tài)；生活精品、配套業(yè)態(tài)能有效豐富購(gòu)物中心的多維度觸點(diǎn)從而增加購(gòu)物中心可逛性，但此類(lèi)業(yè)態(tài)受地域等多方面因素的限制，現(xiàn)狀就是優(yōu)質(zhì)品牌資源不足以支撐購(gòu)物中心的招商需求。
只有不同類(lèi)型的商家合理配置，才能使購(gòu)物中心的整體效用達(dá)到最大化；只有各業(yè)態(tài)和各品類(lèi)形成微妙的動(dòng)態(tài)平衡，才能實(shí)現(xiàn)商家和業(yè)主的雙贏(yíng)。
品牌布局及功能分區(qū)分析
如果說(shuō)購(gòu)物中心的定位是靈魂、業(yè)態(tài)及品類(lèi)組合是骨骼的話(huà)，品牌布局就是血肉，只有品牌分布合理、葷素均勻搭配才能充分體現(xiàn)購(gòu)物中心的整體魅力。購(gòu)物中心內(nèi)的商家之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相容性、互補(bǔ)性，毫無(wú)關(guān)聯(lián)的商家進(jìn)入購(gòu)物中心將失去主題聚集的價(jià)值和意義。好的品牌布局不僅可以和諧共生，而且能產(chǎn)生相互促進(jìn)的“化學(xué)反應(yīng)”。
因此，購(gòu)物中心在進(jìn)行品牌組合搭配時(shí)，需要考慮商家之間的關(guān)系、定位主題與整體利益，從客群共享性、風(fēng)格和諧性、價(jià)格匹配性等多方面進(jìn)行權(quán)衡，使整體效益達(dá)到最大化。
品牌布局
提到品牌布局，繞不開(kāi)動(dòng)線(xiàn)問(wèn)題。購(gòu)物中心內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)存在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：入口、中庭、主力店相臨區(qū)域、動(dòng)線(xiàn)端頭及次動(dòng)線(xiàn)等，即使單一動(dòng)線(xiàn)也存在上述節(jié)點(diǎn)、同樣面臨功能分區(qū)問(wèn)題。
動(dòng)線(xiàn)節(jié)點(diǎn)中：入口和中庭是購(gòu)物中心的門(mén)面，不僅客流量大，而且展示性好，應(yīng)設(shè)置與廣場(chǎng)定位吻合的、具有行業(yè)代表性和良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)的品牌；主力店相臨區(qū)域往往是繼入口、中庭之后又一個(gè)客流密集區(qū)，該區(qū)域的品牌布局要與主力店形成自然銜接，讓顧客不產(chǎn)生突兀感，使其在不知不覺(jué)中穿梭于主力店及邊廳店鋪之間。
受地塊形狀、地形高差、建筑結(jié)構(gòu)、外部交通、內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)，甚至滾梯走向等的影響動(dòng)線(xiàn)端頭及次動(dòng)線(xiàn)等區(qū)域會(huì)形成購(gòu)物中心的客流冷區(qū)。冷區(qū)難以改造且成本較高，但通過(guò)合理的品牌布局仍可得到改善。端頭店鋪適宜設(shè)置符合本樓層定位的次主力店（從店鋪面積、品牌知名度、吸客力方面都應(yīng)起到標(biāo)桿作用），從而引導(dǎo)和調(diào)節(jié)客流。
功能分區(qū)
除動(dòng)線(xiàn)節(jié)點(diǎn)以外，另一個(gè)關(guān)注的方面即功能分區(qū)。針對(duì)超過(guò)150米的單一動(dòng)線(xiàn)，需要通過(guò)功能分區(qū)增加其可逛性，就像通過(guò)裝修打破房屋的單調(diào)格局一樣。
針對(duì)復(fù)雜動(dòng)線(xiàn)，功能分區(qū)也是化解次動(dòng)線(xiàn)客流冷區(qū)的好方法之一，尤其是當(dāng)無(wú)法利用主力店帶動(dòng)次動(dòng)線(xiàn)客流時(shí)，將整個(gè)次動(dòng)線(xiàn)區(qū)域規(guī)劃成客群統(tǒng)一、風(fēng)格和諧的功能區(qū)（如潮牌聚集區(qū)、兒童主題區(qū)等），再加上導(dǎo)示系統(tǒng)的完善，將起到等同于主力店的改善效果。
調(diào)整方案及租金建議
租金是購(gòu)物中心的主要收入來(lái)源。在商業(yè)籌備階段，為了吸引目標(biāo)商家、保證招商和開(kāi)業(yè)率，往往會(huì)降低首年租金標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)3年租賃決策期滿(mǎn)時(shí)，購(gòu)物中心已逐漸成熟，有條件提升購(gòu)物中心的租金水平。
影響租金的因素
有過(guò)商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人可以立刻列舉出一系列指標(biāo)，如：城市級(jí)別、商業(yè)成熟度、區(qū)位條件、周邊可比項(xiàng)目租金水平、業(yè)主投入及收益期望、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌及代理商資源等；而對(duì)于單個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，其租金水平會(huì)受到樓層位置、面積大小、規(guī)劃業(yè)態(tài)等因素的影響。
不過(guò)，歸根結(jié)底，商家的承租能力與其銷(xiāo)售收入和所屬行業(yè)普遍利潤(rùn)率密切相關(guān)，即：商家賺多少錢(qián)決定了其能支付多少錢(qián)。各行業(yè)都有一個(gè)被普遍認(rèn)可的租售比區(qū)間（租金及物業(yè)管理費(fèi)等占銷(xiāo)售收入的百分比），超出這個(gè)區(qū)間的商家經(jīng)營(yíng)壓力大，不穩(wěn)定；低于這個(gè)區(qū)間的商家，租金尚有提升空間。
租金提升空間判斷
首先，對(duì)購(gòu)物中心過(guò)去兩年及第三年的租金完成情況進(jìn)行總結(jié)和預(yù)估。完成情況良好則有條件實(shí)現(xiàn)租金提升。
其次，針對(duì)各品類(lèi)商家的盈利模式和承租能力進(jìn)行深度研究，確定出各品類(lèi)的合理租售比區(qū)間；再根據(jù)購(gòu)物中心的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)合理的租售比區(qū)間推導(dǎo)出商家未來(lái)可承擔(dān)的理想租金增長(zhǎng)值區(qū)間。
最后，還要就當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)的平均租金水平進(jìn)行調(diào)研，用于修正確定最終的租金增長(zhǎng)值。
一、什么樣的商業(yè)應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整?
1、 從商業(yè)地理角度分析，人口始終缺乏有效支撐的商業(yè)。
商業(yè)地理學(xué)意義上提到的消費(fèi)人口支撐絕對(duì)是所有實(shí)體商業(yè)的經(jīng)營(yíng)的根本。缺乏人流支撐的商業(yè)，要想做旺，相比成熟地段的商業(yè)需付出超出10倍的努力，同時(shí)還需要超精彩的產(chǎn)品和大量的營(yíng)銷(xiāo)宣傳作為鋪墊。
商業(yè)地理意義上的人群輻射半徑鐵律無(wú)論在哪個(gè)城市都會(huì)被印證。這里所說(shuō)的人群就是項(xiàng)目周邊的常駐人口和城市人流潮涌的核心節(jié)點(diǎn)附近人口。
總結(jié)一下，如若借用現(xiàn)代技術(shù)重新審視當(dāng)前項(xiàng)目所面對(duì)的商業(yè)地理環(huán)境，仍然覺(jué)得人氣不足，潛在消費(fèi)動(dòng)力因素不能驅(qū)動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，從原則上來(lái)看，這些不符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)地理的商業(yè)建筑形態(tài)都需要調(diào)整。
2、 商場(chǎng)規(guī)劃理念陳舊，沒(méi)有合理空間的商業(yè)項(xiàng)目
總體來(lái)看，這種人流發(fā)動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面上：
1）特色主力店。
2）特色環(huán)境空間。
按照這樣的邏輯來(lái)考慮，那種無(wú)法進(jìn)一步設(shè)置人流發(fā)動(dòng)機(jī)的商業(yè)，本質(zhì)上存在致命的缺陷。
當(dāng)前最流行的成功商業(yè)項(xiàng)目里，一個(gè)商場(chǎng)里特色主力店往往是：
(1)電影院;(2)潮流零售大牌;(3)兒童娛樂(lè)館;(4)溜冰場(chǎng);(5)文化藝術(shù)中心;(6)人氣餐飲;(7)時(shí)尚運(yùn)動(dòng)健身店等。這些主力店幾乎都是公認(rèn)的人流發(fā)動(dòng)機(jī)。
還有一類(lèi)項(xiàng)目，本身就是由次主力店構(gòu)成的，整個(gè)商場(chǎng)內(nèi)都沒(méi)有獨(dú)特的、體量占比較大的項(xiàng)目，但又能做得非常精彩，它可能是個(gè)公園，更可能是個(gè)劇場(chǎng)，如上海K11和北京芳草地等，這時(shí)候就需要靠空間主題的創(chuàng)意。
因此從上述兩方面的邏輯來(lái)看，有幾個(gè)硬件條件的缺損將導(dǎo)致項(xiàng)目需要大幅改造甚至炸掉重建：
(1)傳統(tǒng)百貨式的柜臺(tái)空間。新興商業(yè)要想具備生命力，必須具有體驗(yàn)空間。因此當(dāng)那種傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)式的層高，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足體驗(yàn)空間的設(shè)計(jì)。為展示空間或者特色主力店而配置的挑高中庭，就是需要突破原有結(jié)構(gòu)進(jìn)行再造。
(2)人流動(dòng)線(xiàn)的致命錯(cuò)誤。沒(méi)有環(huán)形人流動(dòng)線(xiàn)的商場(chǎng)，往往會(huì)出現(xiàn)大量的盡端廊道。人流沒(méi)法引入，將導(dǎo)致窩藏在廊道盡端的店鋪人流很少到達(dá)，從而門(mén)課羅雀。這也是商業(yè)設(shè)計(jì)中的致命的大忌。
(3)柱網(wǎng)過(guò)密，層高過(guò)低，導(dǎo)致商家展示形象面太差。商場(chǎng)最重要的功能是陳列和展示，而密集的柱網(wǎng)和過(guò)低的層高，都是展示形象的殺手因素。
3、 配套設(shè)施嚴(yán)重不足的商業(yè)
(1)停車(chē)位匱乏或者使用不便。在影響商業(yè)項(xiàng)目的諸多因素中，停車(chē)位絕對(duì)屬于最重要的一個(gè)。停車(chē)位的充沛程度以及方便程度，決定了一個(gè)項(xiàng)目的客戶(hù)吸引力。
(2)餐飲配套設(shè)施不齊備。餐飲是當(dāng)前購(gòu)物中心里最重要的人流發(fā)動(dòng)機(jī)。很難想象，現(xiàn)在沒(méi)有餐飲店的購(gòu)物中心將會(huì)有多大的人流。但有很多百貨商場(chǎng)式的項(xiàng)目，前期建筑未設(shè)置煙道、排污池、隔油池等餐飲產(chǎn)品加工所需的。
上述三點(diǎn)，都是傳統(tǒng)商場(chǎng)進(jìn)化成現(xiàn)代購(gòu)物中心最難突破的要點(diǎn)。這些在產(chǎn)品基因里存在的致命的缺陷，都是最戳痛物業(yè)所有者心窩的困擾。
二、如何進(jìn)行商業(yè)改造?7大手法化腐朽為神奇
1、產(chǎn)品再定位。每個(gè)商業(yè)體的脫胎換骨的過(guò)程，最重要的是認(rèn)知和把脈市場(chǎng)趨勢(shì)。日常生活中，我們最怕的就是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的漠視和錯(cuò)判，對(duì)微觀(guān)市場(chǎng)特征的模糊認(rèn)知。產(chǎn)品定位的本質(zhì)是：我的客戶(hù)是誰(shuí)?我有什么與眾不同?客戶(hù)為什么會(huì)來(lái)買(mǎi)單?
2、優(yōu)化業(yè)態(tài)。商業(yè)建筑絕對(duì)是形式服務(wù)于功能的產(chǎn)物。但好的形式往往能夠優(yōu)化內(nèi)容上的經(jīng)營(yíng)。優(yōu)化調(diào)整業(yè)態(tài)，是建立在大量的預(yù)招商和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析工作基礎(chǔ)上的。業(yè)態(tài)優(yōu)化的決策必須以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)模型為依據(jù)，以強(qiáng)有力的備選業(yè)態(tài)及品牌庫(kù)作為支撐。
3、立面翻新再造。建筑外表皮是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目最重要的標(biāo)識(shí)。好的立面用元素和構(gòu)圖訴說(shuō)著一個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)在氣質(zhì)和主題特色。符合現(xiàn)代審美和個(gè)性化的立面，是商業(yè)精神內(nèi)在展示的重要元素，給傳統(tǒng)商業(yè)以新的面具。用廣告、色彩、燈光、材質(zhì)、構(gòu)圖等手法設(shè)計(jì)的立面，就是其內(nèi)在商業(yè)氣質(zhì)的最佳表達(dá)方式。
4、室內(nèi)空間主題重構(gòu)。如果說(shuō)建筑立面的再造代表了新興商業(yè)的精神氣質(zhì)，那么室內(nèi)空間主題的重構(gòu)就代表了新型商業(yè)靈與肉。電影院式空間也好，劇場(chǎng)式空間也好，公園式空間也罷，無(wú)論哪種類(lèi)型的空間主題，決定了這個(gè)項(xiàng)目的獨(dú)一無(wú)二性。未來(lái)好的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者本質(zhì)就是一個(gè)大片的導(dǎo)演，你想說(shuō)什么故事，就在這個(gè)數(shù)萬(wàn)方的空間里造夢(mèng)。他可能會(huì)拍文藝片，可能會(huì)拍專(zhuān)題片，可能會(huì)拍科幻片，可能會(huì)拍時(shí)尚片，可能會(huì)拍動(dòng)畫(huà)片，把商場(chǎng)打造成夢(mèng)工廠(chǎng)的思想意識(shí)革命，是決定成敗的關(guān)鍵。
5、優(yōu)化功能設(shè)施。從大到一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)部的管線(xiàn)設(shè)施、聲光電設(shè)施、舞臺(tái)效果布局，到小到一個(gè)商場(chǎng)的休憩花臺(tái)、功能座椅，衛(wèi)生間形象，都是。如果說(shuō)管線(xiàn)如同血管動(dòng)脈，聲光電如同美容品，那么這些細(xì)小的細(xì)節(jié)空間則代表了每一寸肌膚上的細(xì)胞。
6、提升軟件服務(wù)。線(xiàn)上數(shù)據(jù)支持絕對(duì)是未來(lái)商業(yè)服務(wù)亮點(diǎn)。實(shí)體商業(yè)面對(duì)線(xiàn)上電商最現(xiàn)實(shí)的態(tài)度應(yīng)該是合作。越快的合作、越緊密的合作，一定是商業(yè)經(jīng)營(yíng)升級(jí)轉(zhuǎn)型策略的要點(diǎn)。
7、跨界經(jīng)營(yíng)。商業(yè)與藝術(shù)、文化、健康等方面的聯(lián)姻是當(dāng)前最常用的經(jīng)營(yíng)手法。
上述7大點(diǎn)，基本構(gòu)成了商業(yè)再造的幾個(gè)重要工作方面。對(duì)于一些項(xiàng)目，實(shí)在沒(méi)有辦法調(diào)整的商業(yè)，又沒(méi)有勇氣和經(jīng)濟(jì)能力炸掉重來(lái)，不如直接改變性質(zhì)吧，做成創(chuàng)意辦公樓也未嘗不是一個(gè)合適的選擇。
商業(yè)項(xiàng)目的改造本身是創(chuàng)新試錯(cuò)的過(guò)程，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)正在進(jìn)入一個(gè)密集的創(chuàng)新試錯(cuò)期。在沒(méi)有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)出來(lái)前，沒(méi)有哪個(gè)項(xiàng)目敢說(shuō)一定成功了。
